Li seus artigos e achei muito interessante é notória sua experiência quando o assunto é visão de negócios. Eu tenho uma empresa industrial de caldeiraria há 4 anos. Sempre prestei serviços para grandes empresas. Atualmente houve uma queda brusca nos serviços e nos preços dos serviços de caldeiraria do mercado. Esse é um mercado sazonal. Eu tenho de lucro por seis meses e tenho que administrar para cobrir os outros meses restantes. As grandes empresa dependem de liberação de verbas do governo para liberação de obras como construção de usinas hidroelétricas. Qualquer problema que a obra sofre por falta de verba tudo pára, e quem mais sofre são as pequenas empresas. Gostaria de uma dica para não depender somente dessas empresas. O que devo fazer para manter a saúde da minha empresa intacta e crescer cada vez mais. Desde já agradeço sua atenção e seus conselhos. Obrigado! Rafael.
Olá Rafael, obrigado pelo seu email!
Basicamente, você tem duas opções para crescer, e deve optar por uma delas:
- Ampliar as sua linha de produtos.
- Expandir a sua área de atuação.
O problema que você está enfrentando é típico de empresas que tem uma linha de produtos pequena e também atende uma região pequena. Normalmente, nesses casos é comum essa empresa depender demais de alguns poucos clientes. E quando esses clientes não estão em condições de comprar seus produtos, essa empresa passa por dificuldades similares à sua.
Faça uma reavaliação da sua empresa. Liste toda a sua linha de produtos e serviços, e toda a região que você atua. Então observe se no seu caso é melhor expandir a sua área de atuação ou ampliar a sua linha de produtos e serviços. Quem mais conhece sobre o seu mercado é você, e você tem que ser o maior especialista do mundo no assunto.
Ampliando a linha de produtos
Dois indicadores podem ajudá-lo à decidir por ampliar a sua linha de produtos e serviços. Responda para você mesmo as seguintes perguntas:
– Com os recursos que tenho disponível na minha empresa, quais novos produtos ou serviços posso oferecer para meus clientes?
– Com os meus produtos e serviços atuais, onde estão novos clientes em potencial?
Se você tem recursos (pessoal, tecnologia e tempo) para criar novos produtos ou oferecer novos serviços, isso indica uma possível oportunidade para ampliar sua linha de produtos. Se você observar que não existe outra região muito próxima para oferecer seus produtos, isso também indica que talvez seja melhor você investir na ampliação da sua linha de produtos e serviços.
Quando você optar pela ampliação da linha de produtos, dê preferência para novos produtos que agreguem valor aos produtos que você já oferece, neste caso, os produtos e serviços de caldeiraria. Descubra o quê mais seus clientes precisam e que você poderia oferecer para eles com a mesma (ou parecida) estrutura que você já tem.
A vantagem em ampliar a sua linha de produtos e serviços é que você já conhece bem a sua região e seus clientes, e passa a fortalecer a sua presença no mercado. Por outro lado, a desvantagem é que se o problema é que seus clientes eventualmente reduzem a verba para compras, isso se refletirá em todos os produtos oferecidos.
Expandindo a área de atuação
Expandir a sua área de atuação significa vender seus mesmo produtos e serviços para outras regiões. Normalmente isso significa abrir um novo canal de vendas na nova região, como por exemplo contratar um vendedor ou montar um ponto físico de venda, como um show room. Também significa que você terá que investir em marketing para conquistar o novo território. Sua empresa terá que ser vista por lá, seja em feiras, ou propagandas na TV, rádio e jornal, ou em panfletos, ou outdoors.
O ideal para expandir a área de atuação é que a nova região não seja muito distante fisicamente da sua matriz. Isso tem especial importância para empresas que fabricam produtos de maior volume onde a logística para fazer o transporte se torna mais cara, afetando o preço final do produto e a competitividade da empresa.
A maior vantagem em expandir o seu território é que você passa a atender um número maior de clientes, e não fica tão dependente de apenas alguns. Enquanto isso, você também se especializa cada vez mais no seu produto, otimizando os processos de fabricação e qualidade. Por outro lado, você pode descobrir que é bem difícil entrar numa região nova, especialmente se ela já estiver dominada por um concorrente. É preciso ter cuidado para decidir o próximo território à ser conquistado.
Crescimento vertical ou horizontal?
Não existe resposta certa para que tipo de estratégia de crescimento você vai adotar. Tudo varia muito dependendo do mercado, região, experiência, época e recursos e oportunidades disponíveis. Apenas uma coisa é certa: independente do tamanho da sua empresa, constantemente trabalhe para manter todos os processos otimizados e eficientes. Isto é, constantemente responda essas perguntas:
– Como melhorar o processo de vendas?
– Como melhorar o processo de fabricação?
– Como melhorar o processo de distribuição?
– Como melhorar o processo de estoque?
– Como melhorar o processo de contabilidade?
– Como melhorar o processo de marketing?
– Como melhorar o processo de relação com o cliente?
– Como melhorar o processo de compras?
– Como melhorar o processo de tomada de decisões?
– Como melhorar o processo de controle financeiro?
– e por aí adiante…
Uma última dica sobre a mercados sazonais
Você ainda citou que o seu mercado é sazonal, que você vende durante seis meses por ano apenas. Este é um indicador que pesa mais para o lado de ampliar a sua linha de produtos. Com os recursos que você tem disponível na sua empresa, descubra quais outros produtos ou serviços você pode oferecer nos seis meses em que as vendas diminuem, mesmo que sejam produtos para clientes totalmente diferentes, mesmo que sejam produtos para clientes finais ao invés de empresas.
Existe uma grande chance de você descobrir uma nova oportunidade de negócio abrirá espaço para novos nortes para sua empresa, ou então para a criação de uma nova empresa.
Abraço e sucesso na sua empreitada!
Créditos da imagem: Google Images
muito boa suas materias