Quando as vendas estão fracas

O que fazer quando as vendas estão fracas? Essa é uma das perguntas mais frequentes que recebo dos leitores. A maioria dos meus artigos fala direta ou indiretamente sobre isso, ajudando outros empreendedores à melhorar seus negócios de alguma maneira, seja na organização das finanças, criação de metas eficientes ou simplesmente levantando uma série de perguntas para serem respondidas pelo empresário.

Evite a calmaria!

O mundo dos negócios é agitado por natureza. Só funciona quando existe movimento e energia. A economia só cresce quando as fábricas estão fabricando, vendedores estão vendendo e compradores estão comprando.

Numa empresa é a mesma coisa. O negócio só cresce quando alguém coloca energia nele. E é você, empreendedor, que é o responsável por agitar as coisas na empresa.

Quer aumentar as vendas? Vamos agitar as coisas!

No marketing, existe algo chamado de “Os 4 Ps”, que são: Produto, Preço, Praça e Promoção. Para aumentar as vendas, você vai precisar investir seus esforços em marketing, então vamos atacar cada um desses 4 Ps para torná-los melhores.

Produto!

É o que você vende para o cliente. Pode ser produto ou serviço, tanto faz. Você tem um bom produto? Sua estratégia é preço baixo ou produto de produto de alta qualidade? Você compraria seu próprio produto se outra empresa tentasse vender para você? Como você poderia melhorar seu produto sem aumentar o custo? E aumentando um pouco o custo, onde você melhoraria? Seus fornecedores são os melhores?

– Compare o seu produto com os de seus fornecedores.
– Pergunte para alguns clientes onde você pode melhorar o produto.
– Descubra os pontos fortes e fracos do seu produto.
– Pergunte para seus clientes se eles encontraram o que estavam procurando (observar sempre os seus clientes é fundamental!)

Preço!

Uma série de variáveis afetam como você vai definir o preço de um produto. Desde a qualidade e exclusividade dele até sua política de margens de lucro e custos operacionais. O preço do seu produto é o custo dele mais uma margem de lucro, que deve ser suficiente para pagar as despesas fixas e variáveis da empresa e ainda sobrar um pouco para reinvestir na empresa.

Imagine uma empresa que vende apenas um produto e ele custa 100 reais. Além disso, as despesas fixas da empresa são de 2 mil reais por mês. Se a margem de lucro do produto é de 50%, o preço de venda será de 150 reais. A empresa precisa então vender 40 produtos para pagar as despesas fixas da empresa. Esse é o ponto de equilíbrio. Se vender mais, o resto é lucro para a empresa.

Qual a sua política de preços? E a margem de lucro de cada produto? Qual o custo dos seus produtos? Qual o máximo de desconto que você poderia dar num produto? E quanto aos prazos de pagamento?

Liste todos os seus custos operacionais fixos (aqueles que você tem apenas por manter a empresa aberta, como salários, aluguel, luz, etc). Sempre que puder, corte ou reduza as despesas da empresa.

Praça!

A praça é o conjunto de canais de distribuição do seu produto. Como o seu produto vai chegar até seus clientes. Pode ser um website, um ponto de venda, vendas porta à porta, etc. Você também tem que considerar os horários de cada canal de venda que você tem. Um website, por exemplo, é um canal de venda 24h, mas uma loja normalmente funciona apenas em horário comercial.

Sabendo disso, quais são os canais de vendas que sua empresa tem? Qual o tamanho da sua praça? Quanto maior a praça, mais vendas, mas cada canal de venda novo envolve também novos custos operacionais.

Seus canais de vendas estão bem localizados? Eles são atrativos para os clientes? Onde você poderia abrir um novo canal de venda? Como você poderia melhorar os seus canais de vendas atuais? Cores novas? Iluminação melhor? Decoração melhor? Um endereço melhor?

Promoção!

Promoção é propaganda, publicidade, boca-a-boca, venda pessoal, etc. É a comunicação com seu cliente. É como os seus clientes ficam sabendo sobre a sua empresa e seus produtos.

Para se comunicar com alguém, você precisa saber falar a mesma língua da outra pessoa. No caso da comunicação de uma empresa com seus clientes, você precisa saber exatamente quem são seus clientes. Qual a idade média deles? Onde moram? São homens ou mulheres? São de classe baixa, média ou alta?

Quando você souber identificar seus clientes, você pode começar a se comunicar com eles da maneira correta. Se seus clientes passam mais tempo na internet, apareça por lá. Se eles escutam rádio, descubra os melhores horários e apareça por lá. Se lêem jornal, apareça por lá. Se participam de festas ou outros eventos, apareça por lá.

Produto! Preço! Praça! Promoção!

Dê mais oxigênio para sua empresa. Estimule as pessoas que trabalham com você. Estabeleça metas para cada um dos 4 Ps e agite as coisas se você quer mesmo aumentar as vendas!

Créditos da foto: GIANTsqurl