Tenho uma empresa de galvanoplastia de semijoias e bijuterias em minha cidade natal, Limeira (SP), e passo por dificuldades enormes. De uns meses para cá, minha empresa tem experimentado momentos delicados. Acredito que haja duas razões para isso: a concorrência dos chineses e a tragédia ocorrida em Nova Friburgo (RJ) – essa cidade representava cerca de 80% da meu faturamento. Na tentativa de me reestruturar, estou procurando novos mercados, com o objetivo de utilizar meus equipamentos e matérias-primas. Entre as possibilidades, está o ramo automobilístico, o de eletroeletrônicos ou outros que possam utilizar tratamentos de superfícies de níquel ou cobre. Já fiz buscas por clientes na internet, mas até agora não tive êxito. Solicito uma orientação: como faço para diversificar o mercado? Fernando Berti, Limeira, SP.

Olá Fernando,

Eu sou suspeito para falar, pois sou muito fã de negócios pela internet. Acho que funcionam muito bem e possibilitam coisas que seriam dificilmente alcançadas em um negócio físico. As dicas do Eduardo da Rosa Tropical são ótimas.

Se quiser continuar tentando ter sucesso na internet, recomendo primeiro ter um bom site, muito bem acessível, de fácil navegação e onde o visitante encontre as informações facilmente. Depois procure montar o seu catálogo virtual, com ótimas fotos de seus produtos e uma descrição bem detalhada. Implemente então a comercialização dos produtos e finalmente parta para a divulgação. Na divulgação recomendo começar utilizando o Google AdWords.

Uma das grandes vantagens da internet é que você pode coletar e analisar algumas informações muito importantes que vão ajudá-lo à otimizar o seu negócio. Você vai descobrir quais as palavras-chave utilizadas pelos visitantes para encontrar seu site, os produtos mais acessados, a região de onde vêm a maior parte dos clientes, etc. Com isso você pode tomar decisões muito mais eficientes.

Nos meus artigos (matheuszeuch.com) eu frequentemente respondo questões como a sua, enviadas pelos meus leitores. Já ajudei inclusive na criação de uma loja virtual que está funcionando com sucesso até hoje. Portanto fico à disposição caso tenha alguma dúvida.

Abraço e sucesso nos seus negócios!
Matheus Zeuch

PS: Se você reparar na foto deste post, no começo do artigo, verá que é uma foto da revista Pequenas Empresas Grandes Negócios, edição de novembro de 2011. Eu respondi ela através do site da PEGN e minha resposta foi selecionada para ser publicada na revista impressa. Só fiquei sabendo semana passada, quando um amigo me trouxe a revista de presente quando viu meu nome nela. Você pode ler a resposta abaixo, que foi editada para a versão impressa da revista.

“Se quiser ter sucesso na internet, recomendo um bom site, acessível, de fácil navegação, onde o visitante encontrar as informações facilmente. Depois procure montar o seu catálogo virtual, com ótimas fotos e uma descrição bem detalhada. Implemente então a comercialização dos produtos e, finalmente, parta para a divulgação. Na divulgação, recomendo começar utilizando o Google AdWords. Uma das grandes vantagens da internet é que você coletar e analisar algumas informações muito importantes que vão ajudá-lo a otimizar o se negócio”.

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O que fazer quando as vendas estão fracas? Essa é uma das perguntas mais frequentes que recebo dos leitores. A maioria dos meus artigos fala direta ou indiretamente sobre isso, ajudando outros empreendedores à melhorar seus negócios de alguma maneira, seja na organização das finanças, criação de metas eficientes ou simplesmente levantando uma série de perguntas para serem respondidas pelo empresário.

Evite a calmaria!

O mundo dos negócios é agitado por natureza. Só funciona quando existe movimento e energia. A economia só cresce quando as fábricas estão fabricando, vendedores estão vendendo e compradores estão comprando.

Numa empresa é a mesma coisa. O negócio só cresce quando alguém coloca energia nele. E é você, empreendedor, que é o responsável por agitar as coisas na empresa.

Quer aumentar as vendas? Vamos agitar as coisas!

No marketing, existe algo chamado de “Os 4 Ps”, que são: Produto, Preço, Praça e Promoção. Para aumentar as vendas, você vai precisar investir seus esforços em marketing, então vamos atacar cada um desses 4 Ps para torná-los melhores.

Produto!

É o que você vende para o cliente. Pode ser produto ou serviço, tanto faz. Você tem um bom produto? Sua estratégia é preço baixo ou produto de produto de alta qualidade? Você compraria seu próprio produto se outra empresa tentasse vender para você? Como você poderia melhorar seu produto sem aumentar o custo? E aumentando um pouco o custo, onde você melhoraria? Seus fornecedores são os melhores?

- Compare o seu produto com os de seus fornecedores.
- Pergunte para alguns clientes onde você pode melhorar o produto.
- Descubra os pontos fortes e fracos do seu produto.
- Pergunte para seus clientes se eles encontraram o que estavam procurando (observar sempre os seus clientes é fundamental!)

Preço!

Uma série de variáveis afetam como você vai definir o preço de um produto. Desde a qualidade e exclusividade dele até sua política de margens de lucro e custos operacionais. O preço do seu produto é o custo dele mais uma margem de lucro, que deve ser suficiente para pagar as despesas fixas e variáveis da empresa e ainda sobrar um pouco para reinvestir na empresa.

Imagine uma empresa que vende apenas um produto e ele custa 100 reais. Além disso, as despesas fixas da empresa são de 2 mil reais por mês. Se a margem de lucro do produto é de 50%, o preço de venda será de 150 reais. A empresa precisa então vender 40 produtos para pagar as despesas fixas da empresa. Esse é o ponto de equilíbrio. Se vender mais, o resto é lucro para a empresa.

Qual a sua política de preços? E a margem de lucro de cada produto? Qual o custo dos seus produtos? Qual o máximo de desconto que você poderia dar num produto? E quanto aos prazos de pagamento?

Liste todos os seus custos operacionais fixos (aqueles que você tem apenas por manter a empresa aberta, como salários, aluguel, luz, etc). Sempre que puder, corte ou reduza as despesas da empresa.

Praça!

A praça é o conjunto de canais de distribuição do seu produto. Como o seu produto vai chegar até seus clientes. Pode ser um website, um ponto de venda, vendas porta à porta, etc. Você também tem que considerar os horários de cada canal de venda que você tem. Um website, por exemplo, é um canal de venda 24h, mas uma loja normalmente funciona apenas em horário comercial.

Sabendo disso, quais são os canais de vendas que sua empresa tem? Qual o tamanho da sua praça? Quanto maior a praça, mais vendas, mas cada canal de venda novo envolve também novos custos operacionais.

Seus canais de vendas estão bem localizados? Eles são atrativos para os clientes? Onde você poderia abrir um novo canal de venda? Como você poderia melhorar os seus canais de vendas atuais? Cores novas? Iluminação melhor? Decoração melhor? Um endereço melhor?

Promoção!

Promoção é propaganda, publicidade, boca-a-boca, venda pessoal, etc. É a comunicação com seu cliente. É como os seus clientes ficam sabendo sobre a sua empresa e seus produtos.

Para se comunicar com alguém, você precisa saber falar a mesma língua da outra pessoa. No caso da comunicação de uma empresa com seus clientes, você precisa saber exatamente quem são seus clientes. Qual a idade média deles? Onde moram? São homens ou mulheres? São de classe baixa, média ou alta?

Quando você souber identificar seus clientes, você pode começar a se comunicar com eles da maneira correta. Se seus clientes passam mais tempo na internet, apareça por lá. Se eles escutam rádio, descubra os melhores horários e apareça por lá. Se lêem jornal, apareça por lá. Se participam de festas ou outros eventos, apareça por lá.

Produto! Preço! Praça! Promoção!

Dê mais oxigênio para sua empresa. Estimule as pessoas que trabalham com você. Estabeleça metas para cada um dos 4 Ps e agite as coisas se você quer mesmo aumentar as vendas!

Créditos da foto: GIANTsqurl

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Existem grandes diferenças entre uma empresa inovadora e uma atividade comercial simples. A primeira traz novidades ao mercado, seja um produto novo, um modelo de negócios diferente ou as duas coisas. A segunda trabalha com produtos e serviços bem conhecidos e utiliza um modelo de negócios bastante popular. E note que ambos os tipos de empresas são importantes para a economia.

As atividades comerciais convencionais

Atividades comerciais simples são as padarias, mercados, prestadores de serviços e lojas em geral. Toda cidade ou comunidade precisa dessas empresas, desses produtos e serviços. Elas giram a economia. Elas geram empregos. Elas são mais fáceis de montar e o resultado é geralmente bom, quando o empreendedor se dedica o suficiente.

Quando uma empresa dessas quebra, normalmente é por falta de uma boa administração ou de uma boa estratégia. Mas as oportunidades para montar essas atividades comerciais estão em cada esquina do mercado. Basta abrir os olhos para enxergá-las.

O próprio Sebrae tem uma lista enorme de ideias de negócios que podem ser implantadas em qualquer cidade. Selecionei alguns exemplos que requerem um investimento mais baixo e ainda assim podem se tornar excelentes negócios:

1. Agência de bikeboys
2. Alfaiataria
3. Alimentos congelados
4. Animação de festa infantil
5. Ateliê de costura
6. Brechó
7. Buffet
8. Café
9. Carrinho de cachorro-quente
10. Casa de sucos
11. Confecção de camisetas, cortinas, moda praia, lingerie, uniformes…
12. Criação de sites
13. Decoração de ambientes e festas
14. Distribuidora de bebidas
15. Fabricação de sabonetes, velas, brindes, carimbos, gelo, móveis…
16. Jantar à domicílio (churrasco, pizza, etc)
17. Lanchonete
18. Loja de bijuterias
19. Marcenaria
20. Minimercado
21. Música para eventos
22. Oficina de bicicletas, carros, motos…
23. Padaria
24. Pastelaria
25. Pizzaria
26. Reforma de estofados
27. Restaurante de caldos e saladas
28. Restauração de móveis
29. Serralheria
30. Serviços de limpeza, manutenção, pequenas obras…
31. Sorveteria
32. Vidraçaria

As empresas inovadoras

Já as empresas inovadoras criam novos mercados (ou exploram mercados conhecidos de uma maneira diferente). Elas são fundamentais para a evolução da sociedade. É a inovação que move o mundo.

E inovação também é algo mais arriscado. Por se tratar de uma novidade, seja num produto, serviço ou modelo de negócio, uma empresa inovadora tem ainda mais chances de não decolar. Pode ser pela não aceitação dos clientes, ou então por um entendimento errado da cultura onde a empresa estão tentando se instalar.

Por outro lado, como tudo no mundo dos negócios e dos investimentos, quanto maior o risco, maior o lucro. Um negócio inovador, quando funciona, rende ótimos frutos para seus empreendedores e investidores. Além, é claro, de trazer as inovações para o mercado. E por causa dessa característica de serem mais arriscados e renderem maiores lucros, os negócios inovadores são os mais procurados por investidores.

Atualmente existem diversas linhas de investimentos para projetos inovadores no Brasil, como o BNDES, a FINEP, o Portal Venture Capital e o Portal Inovação. Além disso, o interesse por projetos inovadores no Brasil também está crescendo entre grupos de investimento privados. Marco Gomes escreveu um excelente artigo sobre Venture Capital.

Abrir uma empresa inovadora ou uma atividade comercial comum?

Como eu escrevi anteriormente, ambos os negócios são importantes para a economia e ambos podem oferecer ótimos rendimentos para o empreendedor. A escolha entre um ou outro não depende apenas se optar pelo mais lucrativo. Cada empreendedor se familiariza com um tipo de empresa em alguma área de atuação.

Mais importante que optar por abrir uma empresa inovadora ou uma atividade comercial comum, é ter consciência de que qualquer empresa precisa ser bem administrada por pessoas com espírito empreendedor.

Crédito da foto: eu mesmo.

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Abri uma emprea de portaria, limpeza, recepção e serviços gerais em fevereiro deste ano. Estruturei toda esta empresa, mas até agora ainda momento não tive nenhum cliente interessado. Fiz diversas divulgações via internet e não tive nenhum resposta positiva. O que será que está errado? O que devo fazer para melhorar este cenário? Help. Abs, Paulo.

Olá Paulo,

Se você não conseguiu o seu primeiro cliente em 6 meses é porque tem algo muito errado mesmo. Particularmente um negócio de serviços, como o seu, eu sou fã. Acho que toda empresa deveria terceirizar esses serviços para empresas como a sua. E você também enxergou essa oportunidade.

Acontece que apenas enxergar uma oportunidade não é o suficiente. É preciso pesquisar algumas coisas e, no seu caso, estudar muito bem os seus concorrentes também. Dê uma de investigador e descubra:

• Quem são os maiores concorrentes da sua empresa na região?
• Onde os seus concorrentes anunciam os seus negócios?
• Quem são os clientes dos seus concorrentes?
• Quais os serviços que eles oferecem?
• Quanto custam esses serviços?

Depois de conhecer seus concorrentes, estude seus clientes (ou as empresas que você gostaria de atender e ter como cliente).

• Que tipo de empresas você pretende atender? (Tamanho, localização, ramo de atuação, etc)
• Quem executa os serviços que você gostaria de oferecer para eles? É algum concorrente ou são funcionários da própria empresa?

E mais do que identificar os seus clientes, você precisa conhecer eles. Você já bateu na porta deles para vender o seu produto? Os que não contrataram a sua empresa, não o fizeram por quê? Pergunte para eles. Converse com eles. É por causa do preço? Da qualidade do seu serviço que eles não vêem?

Procure entender as necessidades dos seus clientes quanto à esse tipo de serviços e, se for o caso, explique o que eles ganhariam com isso. Certamente você deve conhecer todas as vantagens que uma empresa tem ao contratar o seu serviço. Então venda isso.

Outra questão é onde você está anunciando o seu negócio. Sim, você deve bater porta por porta em toda a região que pretende atender. Mas ao mesmo tempo também pode divulgar o seu negócio em um bom meio de comunicação. O seu site está bem apresentável e com todas as informações importantes destacadas? Especialmente as formas de entrar em contato com sua empresa?

Com um bom site você pode utilizar as ferramentas de publicidade do Google ou Facebook e configurá-las para serem exibidas apenas na sua região. Depois disso, também pode procurar anunciar nos jornais impressos locais e talvez até em rádios. Utilizando bem apenas esses quatro canais (Google, Facebook, Jornais e Rádios) você já tem um alcance muito bom para sua empresa.

Se toda a sua empresa já está estruturada, como você falou, então basta mostrar para o mercado que a sua empresa existe e focar em estratégias de crescimento saudáveis.

Espero que você conquiste seus primeiros clientes muito em breve. Sucesso na sua empreitada.

Créditos da imagem: renatotarga

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Gostaria de aprender mais sobre como controlar meus negócios, meu fluxo de caixa e como separar o dinheiro da empresa do meu dinheiro pessoal. Obrigada, Poliane.

Olá Poliane,

O fluxo de caixa é talvez a parte mais importante do dia a dia do seu negócio. Precisa ser impecável. Se você perder o controle do fluxo de caixa, isso pode implicar em prejuízos sérios e certamente irá afetar a saúde do seu negócio. Controle tudo que entre e sai do seu caixa. Tenha tudo detalhado nos centavos. Registre numa planilha de excel ou num caderno.

Melhorar o seu negócio significa tornar o seu negócio mais lucrativo. E lucro é: receitas – despesas. Você pode aumentar o lucro aumentando a receita ou diminuindo as despesas. Tente focar mais em aumentar a receita, e não perca muito tempo tentando reduzir as despesas. Para as despesas você pode dedicar uma hora por mês para analisar todas elas e tentar reduzir algumas. O restante do tempo dedique-se à aumentar as suas receitas. E para isso você pode observar algumas coisas:

• Quais os produtos que mais estão vendendo?
• Quanto dos meus produtos e serviços eu tenho condições de vender por dia, semana e mês?
• Qual é uma boa meta para as vendas diárias, semanais e mensais?
• O que eu preciso fazer para atingir essa meta?

E então faça isso! Divulgue o seu negócio. Faça alguma promoção. Mantenha sua loja limpa e em ótima apresentação.

Quanto à separar o dinheiro da empresa e o seu pessoal, ao administrar e manter controlado seu fluxo de caixa isso ficará mais fácil. Estipule um valor FIXO que você irá retirar mensalmente e não retire nada a mais do que isso. Lembre-se que o quanto MENOS você puder retirar melhor. Assim você pode re-investir na sua empresa. Use contas diferentes para guardar o dinheiro da sua empresa e o seu próprio dinheiro.

Espero que isso lhe ajude de alguma maneira à melhorar o seu negócio.

Abraço e sucesso na sua empreitada!
Matheus Zeuch

Créditos da imagem: wagg66

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Minha livraria completará 5 anos em dezembro e, graças à Deus, tem crescido bastante. Pelo crescimento da livraria,vejo a necessidade de ter mais espaço. Conseguimos fidelizar bastante clientes e há um movimento constante. Poderíamos fazer o mezanino (pois há espaço para isso) ou alugar um espaço maior em outro lugar. O que seria mais vantajoso? Regina.

Olá Regina,

Que ótimo que estão precisando de mais espaço. Isso é sinal que estão crescendo, parabéns!

Cada espaço que você tem a disposição deve ser explorado da melhor maneira possível. Se você tem espaço para construir o mezanino, então faça isso. Mas ele pode não resolver todo o seu problema de falta de espaço. Além disso, com mais clientes dentro da sua livraria, você provavelmente precisará de mais funcionários para atender todo mundo com a mesma atenção e qualidade de hoje. A vantagem do mezanino é que você estará investindo no local onde seus clientes já está acostumados à frequentar, e esse investimento é percebido pelos seus clientes.

Caso você opte por alugar um lugar maior, você perderá o seu ponto atual. Embora você possa ganhar novos clientes com sua nova localização, clientes que compravam da sua loja por conveniência talvez prefiram outro lugar quando você mudar. Mudar de endereço tem que ser bem planejado, pois é uma decisão importante.

Os investimentos para a suas duas opções de apliação que você tem (mezanino e aluguel de novo espaço) são diferentes. O mezanino você pagará apenas pela obra. No espaço maior você pagará, mensalmente, um aluguel também maior, enquanto estiver lá.

Na minha opinião você precisa avaliar com cuidado se a troca de endereço irá realmente melhorar seu negócio. Se o ponto for bem frequentado, seguro, de fácil acesso e com lugar para estacionar, então você estará bem posicionada, e isso é fundamental para continuar o crescimento do seu negócio. Se você ainda não encontrou um bom lugar à um preço justo, então o melhor seria investir no mezanino por enquanto.

Seja qual for sua decisão, desejo sucesso nela.
Abraço,
Matheus Zeuch

Créditos da imagem: Alessandro Pinna

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Tenho um estúdio fotográfico em Bento Gonçalves/RS (não sei se conhece) e aqui na nossa cidade temos um problema: o comércio mais forte se localiza em duas ruas principais no centro da cidade e, como não estamos em uma delas (mas não muito longe), precisamos de estratégias que nos ajudem a trazer os cliente até nós. Investimos tudo o que tínhamos na reforma da sala e para montar a loja, mas apesar de nossos esforços ainda não conseguimos ter lucro. Pode nos ajudar? Miriam.

Oi Miriam,

Se eu conheço Bento, a cidade dos vinhos maravilhosos?!!! Claro que conheço! E muito obrigado pela visita e pelo email. É bom saber que os artigos estão sendo aproveitados e que o pessoal está gostando. Mas vamos à sua questão.

Uma boa localização é SEMPRE uma boa estratégia. Mas em alguns negócios isso não é o fator mais importante para o sucesso do negócio. É o caso de um estúdio fotográfico. Ter a melhor localização não fará tanta diferença. Um estúdio em localização menos privilegiada pode ter muito mais sucesso, se for mais conhecido na região. Especialmente em uma cidade pequena, onde todos sabem onde fica praticamente tudo na cidade, estar localizado “não muito longe” das principais ruas de comércio não é um problema.

O problema, de ainda não terem alcançado o lucro, pode estar no destino ao qual deram o investimento de “tudo o que tinham”: a reforma da loja e sala do estúdio. Talvez tivesse sido melhor investir um pouco mais em marketing.

Como eu disse anteriormente, “um estúdio em localização menos privilegiada pode ter muito mais sucesso, se for mais conhecido na região”. Ser conhecido. Esse é o segredo. E o primeiro passo para isso é: APARECER.

Tenho certeza que existem diversas maneiras de aparecer em Bento Gonçalves. Jornais, revistas, rádio, banners, outdoors, panfletos, cartazes, camisetas… Tudo isso funciona em qualquer cidade, para qualquer negócio. E isso que nem falei ainda em ter um site na internet, requisito básico para QUALQUER NEGÓCIO hoje em dia.

Não é a toa que o marketing é um dos ramos mais lucrativos do mundo hoje em dia. Mas infelizmente muitas pequenas empresas ainda não descobriram o poder da propaganda. Até entendo, pois investir em marketing é como comprar um produto sem saber exatamente se ele vai funcionar. Não há garantias. Não há trocas. Não há devoluções.

Mas investir em marketing, investir em maneiras de conquistar clientes, é tão importante quanto investir na qualidade do seu produto ou serviço. Eu diria que o investimento em tempo e dinheiro de ambos deve ser parecido. Se investir mil reais para melhorar o seu negócio, invista também mil reais para conquistar mais clientes e tornar seu negócio popular.

MARKETING. Ter um ótimo produto não vai adiantar absolutamente nada se ninguém souber da existência dele. MARKETING. Um bom produto não se vende sozinho. MARKETING.

Sucesso na empreitada. Espero que suas máquinas fotográticas não tenham descanso.
Abraço,
Matheus Zeuch

Créditos da imagem: A.gonzalez

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Olá Matheus. Abri há pouco mais de três meses uma loja de informática, onde meu principal objetivo é a recarga de cartuchos. Mas coloquei na loja outros serviços como copiadora (Xerox), encadernação, esse tipo de coisa. Só que o problema é que meus clientes me enxergam como um ponto de Xerox, e não como uma loja de recarga de cartuchos de impressora ou loja de informática. O que fazer para mudar esse conceito? Cristiano.

Cristiano, por que você quer mudar?

Conquistar clientes é uma das coisas mais difíceis de um negócio, e isso você já conseguiu. Invista em serviços que agreguem valor para esses clientes atuais. Se você se diz uma loja de informática (ou recarga de cartuchos) e seus clientes estão o procurando como loja de Xerox ou papelaria, isso significa que existe essa demanda na região e, melhor do que isso, você está conseguindo atender essa demanda. Ao que me parece, é uma boa oportunidade que caiu, quase sem querer, na sua mão. Aproveite!

Existem muitos e muitos exemplos de negócios que começaram com um propósito e acabaram mudando completamente seu ramo de atuação. Não tem nenhum problema nisso, só mostra que você está atento ao mercado e às oportunidades à sua volta.

Se você realmente decidir que deve investir na outra oportunidade, de recarga de cartuchos, então considere começar um negócio novo para ele (caso não consiga encaixar no negócio atual, a papelaria). Mas só faça isso se você também enxergou uma boa oportunidade, de preferência melhor que a oportunidade que você já está aproveitando.

Seja qual for sua decisão, sucesso na empreitada.
Abraço,
Matheus Zeuch

Créditos da foto: David Robert Wright

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Não são poucas as perguntas que recebo diariamente por email ou em comentários nos artigos (aliás, agradeço à cada um de vocês por todas as perguntas!). Acontece que, infelizmente, não tenho o tempo suficiente para responder todas elas com toda a atenção que eu gostaria.

Abaixo, respondo algumas dessas perguntas pendentes (comentários do artigo Como fazer minha empresa crescer) de maneira mais rápida e objetiva, porém sem perder a ideia principal da resposta. Espero que gostem e aproveitem de alguma maneira.

1, Glaubenio: Tenho uma academia há três anos e não consigo fazer a empresa crescer. Já fiz empréstimos e ainda estou pagando as contas. Logo no início foi muito bom, mas agora perdi muitos clientes. Como fazer conquistar novamente minha clientela?

Glaubenio, sua academia não está crescendo porquê? Já investigou à fundo qual o motivo? Já perguntou para seus clientes o quê eles estão achando e onde eles gostariam que você melhorá-se? Coloque-se no lugar de seu cliente. Realmente imagine-se entrando na sua academia pela primeira vez como cliente, fazendo o cadastro, pagando e utilizando a academia. O que você melhoraria nela se fosse cliente (e não dono) da sua academia? Em seguida, observe como estão indo seus concorrentes…

2, Marcela: Tenho uma loja de informática. Como faço para chamar atenção de mais clientes?

Marcela, para chamar atenção de clientes, você primeiro precisa saber QUEM SÃO OS CLIENTES que você quer. Quem são eles? Onde eles estão? Onde trabalham? Têm filhos? Quais os lugares que eles frequentam (qual clube, shopping, bairro, praça, eventos, cinema, restaurantes, supermercados, etc)? Sabendo isso, conhecendo melhor seu cliente, pense qual seria a melhor maneira possível para chamar-lhes atenção para sua loja. Uma pessoa distribuindo panfletos? Um cartaz? Um outdoor? Um anúncio no rádio? Na TV? No jornal? Uma estande num evento? Patrocinar um evento? Chamar atenção é parte da campanha de marketing. E marketing deve ter tanta importância quanto à qualidade dos seus produtos e serviços. Você precisa INVESTIR EM MARKETING, tanto (senão mais!) quanto investe nos seus produtos.

3, Fábio: Tenho uma loja de som automotivo, mas não estou conseguindo obter êxito. Como melhorar o lucro e ter um bom funcionário?

Fábio, quanto à questão de aumentar o lucro, leia a resposta acima, para a marcela. LUCRO é igual à: RECEITA menos DESPESA. Sendo assim, para aumentar o lucro, você pode diminuir suas despesas ou investir em maneiras para aumentar a sua receita (o que eu recomendo). E aumentar às receitas significa vender mais. E vender mais significa mais clientes. E mais clientes você consegue investindo em marketing. Já quanto à questão do bom funcionário, não existe resposta para isso. Você tem que testar, ter sorte ou receber uma boa indicação.

4, Pâmela: Sou formada em nutrição e junto com uma colega estamos fazendo um orçamento para montar uma cozinha de pequeno porte para entrega de marmitas. Primeiramente vamos até as empresas para conversar e expor nosso trabalho e analisar se realmente isso poderá dar certo. Gostaria de saber que tipo de acordo podemos firmar com as empresas, pois em geral os funcionários levam as marmitas de casa, ou seja, a empresa não tem gastos. Não sei se as empresas topariam fazer um contrato e depois descontar dos funcionários. Pode me ajudar?

Pâmela, descobrir se as empresas topariam fazer negócio com você para oferecer marmitas para os funcionários é coisa que você só vai descobrir indo lá conversar com os responsáveis das empresas. Você tem uma ideia de negócio. Agora o que precisa é fazer um plano de negócios para descobrir se a ideia vale a pena ou não. Na minha opinião é um bom negócio. Você é uma profissional formada e pode oferecer um serviço e produtos de alta qualidade. A empresa é obrigada à fornecer alimentação para seus funcionários, seja em almoços ou em dinheiro. Se você conseguir provar que vai sair mais barato para a empresa oferecer à seus funcionário as suas marmitas, você pode fechar bons negócios.

5, Wagner: Tenho uma pequena empresa onde presto serviços de artes, como criação de logotipo, design e caricaturas. Gostaria de atingir o público da internet. Coloquei um anúncio no Mercado Livre e anunciei no Google Adwords, onde estou até tendo bastante acessos. Porém não estou conseguindo fechar pedidos, e agora não sei se é algo errado na comunicação. Pode me dar alguma sugestão?

Wagner, ótimo! Você pegou bem a ideia. Anuniou seu produto no Mercado Livre e investiu em publicidade. O que você tem que fazer agora é descobrir qual a taxa de retorno do seu negócio. Em média, quantos acessos você precisa ter para fechar 1 negócio? 10? 50? 100? 1000? Sabendo isso, trabalhe para melhorar este índice, chamado de TAXA DE CONVERSÃO. Você faz isso melhorando a página onde está anunciado seu produto, fazendo promoções, anunciando para outros públicos, mudando o texto do anúncio, etc. É um trabalho de melhoria contínua. Você precisa primeiro ter o negócio funcionando (já tem), e então testar diferentes abordagens.

6, Wilton: Sou gerente de uma pequena empresa mas ela não está andando muito bem. O que posso fazer?

Wilton, pergunta difícil. Você pode fazer INFINITAS coisas para sua empresa ter mais sucesso. Descubra onde você pode melhorar seus produtos. Invista em marketing. Faça promoções. Contrate melhores funcionários. Segure os funcionários talentosos. Estude diariamente sobre o seu ramo de atividade. E por aí vai…

7, Eric: Tenho uma distribuidora de bebidas e artigos para festas. Estou nesse ramo há 11 anos e estou indo muito bem. Mas estou num patamar que não consigo ultrapassar. Quero ir mais longe, pescar peixes grandes! Sei que você tem boas ideias. Pode me dar sua opinião?

Eric, uma distribuidora de bebidas e artigos para festas. Eu mesmo já participei da elaboração de um plano de negócios para uma empresa desse ramo. Se você já está indo bem, para você crescer você precisa mais do que nunca INOVAR. Seja no produto, serviço, marketing, modelo de negócio ou qualquer processo da sua empresa. Inovar significa fazer coisa nova! Isso é lógico. Parado você não vai sair do lugar. Mas entenda que existem barreiras difíceis de serem ultrapassadas. Você pode ter atingido o limite da sua cidade. Talvez não exista mais para onde crescer na sua região oferecendo os mesmos produtos. Ou você oferece MAIS produtos e serviços, ou começa a atender outras regiões também. Particularmente prefiro a segunda opção. Mas antes de expandir sua área de atuação, tenha certeza que a área atual está bem dominada. Afinal você não quer perder território quando estiver desatento tentando conquistar outras áreas.

8, Cláudio: Trabalho com assistência médica durante 15 anos, sempre como supervisor, gerente e diretor comercial. Agora estou tentando administrar minha própria corretora. Fiz um site e estou tentando divulgar através de email marketing. Estive por dois dias nas primeiras páginas do Google. A minha corretora é especializada na terceira idade, então procurei colocar somente os produtos para esta faixa etária. Gostaria de ter um retorno mais rápido. Como posso conseguir?

Cláudio, email marketing é delicado. O sucesso e o fracasso de uma campanha estão muito próximos. É preciso ter cuidado para não ser enxergado como um enviador de SPAM, o que prejudicaria imagem da sua empresa. Mas estar nas primeiras posições do Google é sempre uma boa fonte de acessos para o seu site, embora não seja a única. Anuciar em outros sites que seus possíveis clientes frequentam é uma boa estratégia. O próprio Google tem uma solução muito boa para isso, o Google Adwords.

9, Thiago: Tenho uma empresa de decoração em uma cidade pequena. Há mais de um ano e meio não tenho lucro algum. Não sei mais o que fazer, já estou a ponto de fechar. Pode me ajudar?

Thiago, conheço muitas empresas de decoração que também trabalham com persianas e que estão indo bem, mesmo em cidade pequena. Você está anunciando seu produto? Ou está fazendo isso nos lugares certos? Lembre-se de investir em marketing tanto quanto você investe nos seus produtos. O risco de uma empresa não estar faturando é que um dos primeiros cortes de custos feitos é justamente o que mais traz clientes até você: marketing. Se você não pode investir muito em marketing no momento, procure estudar sobre marketing de guerrilha.

10, Claudia: Tenho uma mercearia pequena e existem muitos concorrentes na minha cidade. Não estou tendo lucro algum. O que devo fazer?

Claudia, ter muitos concorrentes é um problemão. Neste caso, faça um trabalho MELHOR que todos eles ou então faça coisas NOVAS. Assim você diminui a força dos seus concorrentes à seu favor. INOVE! Fora isso, reorganize todo o seu negócio. Responda todas aquelas perguntas que eu sempre faço: Onde você pode melhorar? O que pode oferecer de novo para seus clientes? Como funcionam os seus maiores concorrentes? Outras 50 perguntas aqui.

11, Nívia: Pretendo trabalhar com cozinha industrial, para fornecer marmitex. Estou buscando informações de como começar, quais materiais vou precisar,como calcular per capta, etc. Você tem algum material ou conhece algum site que possa me ajudar?

Nívia, eu não tenho esse material de como começar uma empresa de marmitex, mas talvez a Pâmela (acima) tenha. Em todo o caso, você é quem deve ir atrás disso e montar o seu plano de negócios. Estabelecer a sua própria estratégia de negócio. O Sebrae tem uma lista bem grande de ideias de negócio com bastante informação sobre como começar. Talvez te ajude.

12, Marcelo: Tenho uma loja de móveis. Todos os meses fico me perturbado para pagar as contas. Ela fica dentro de um bairro. Como faço para divulgar mais a empresa para obter mais vendas?

Marcelo, acredito que a resposta para a Marcela (segunda resposta) possa te ajudar. Você precisa primeiro conhecer seu público-alvo, para depois pensar nas melhores maneiras de divulgar o seu negócio para eles. Já o problema com as contas à pagar, te garanto que não é um “privilégio” apenas seu…

13, Stefani: Tenho uma agência de empréstimos consignados, mas a cidade onde moro tem muita concorrência. Por esse motivo a minha agência fica em outro ponto comercial, onde não tenho concorrência. Acontece que não estou sabendo como divulgar direito pra chamar mais atenção. Poderia me ajudar?

Stefani, o fato de você estar em outro ponto comercial não significa que as outras empresas da sua cidade que prestam o mesmo serviço deixam de ser seus concorrentes. Concorrente é toda e qualquer organização que tem potencial para atender os clientes que poderiam ser seus. Aliás, em muitos casos, estar em outro ponto comercial pode até atrapalhar mais do que ajudar, caso todas as demais empresas (suas concorrentes) estejam próximas uma da outra. Quando isso acontece, as pessoas tendem à ir para o ponto comercial onde encontram mais empresas oferecendo o mesmo produto juntas. Se for o caso, o melhor seria estar justamente lá também. É por isso que em grande cidades é muito comum uma rua abrigar dezenas de empresas concorrentes (de eletrônicos, por exemplo). Verifique se isso está te ajudando ou atrapalhando, e depois invista em marketing tanto quanto você investe em seus produtos e serviços.

Era isso pessoal. Agora mão na massa! Vocês são EMPREENDEDORES!! São das mãos de vocês que saem as maiores inovações do mundo!!!

Sucesso pra todos!

Créditos da imagem: National Library NZ

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Olá Matheus, tudo bem? Tenho uma livraria há quase 5 anos onde trabalham meu marido, minha filha e eu. A empresa tem crescido bastante, daí a nescessidade de contratar um funcionário. Contratamos um rapaz de 18 anos para experiência. Ele é uma boa pessoa, mas muito lento, e com isso deixa a desejar o atendimento aos clientes. Está comingo há 2 meses e ainda não vi melhora. Já conversei com ele três vezes, e parece que ele tenta ser mais descontraído, mas ainda é muito tímido, fala baixo e sorri discretamente. É meio avoado. Queria uma pessoa que eu pudesse confiar a loja enquanto viajo para comprar novos produtos. Será que mando embora e tento outra pessoa? Por favor me responda, preciso muito de sua ajuda! Abraço, Regina.

Olá Regina,

Você está fazendo o seu trabalho perfeitamente bem. Está empreendendo num ramo que gosta, seus clientes estão vindo até sua empresa e seu negócio está tendo sucesso. Você está chegando ao quinto ano de atividades e o ritmo do seu negócio deve estar bem agitado. Ter um bom funcionário é um fator fundamental nessa fase da empresa.

Bonzinho, lento, avoado, tímido, de fala baixa, sorriso discreto e que deixa a desejar no atendimento aos clientes DEFINITIVAMENTE não é o perfil de funcionário que você precisa para seu negócio. Tudo bem que um rapaz de 18 anos não tem muita experiência profissional, mas com 18 anos ele deveria estar VOANDO (ao invés de avoado). Deveria estar esbanjando energia para aprender, para atender seus clientes como ninguém, para crescer profissionalmente, para ganhar experiência na sua livraria.

Você contratou um garoto de 18 anos. Isso quer dizer que você não precisa de alguém com muita experiência, pois você vai ensinar oque ele precisa para o trabalho. Mas certamente precisa de alguém com visão, que saiba resolver problemas, atender clientes e observar o que acontece ao seu redor.

Se você decidir dar à ele outra chance antes de demití-lo, tente colocar SENSO DE URGÊNCIA no clima da empresa. Isso não é um sentimento ruim, muito pelo contrário. Senso de urgência significa simplesmente priorizar o que é importante e resolver os problemas assim que eles aparecerem.

Senso de urgência é aquela vozinha dentro da sua cabeça que manda você AGIR e que fica gritando:

• MEXA-SE!!!
• TIRE ESSA BUNDA DA CADEIRA!!!
• VAMOS, VAMOS, VAMOS!!!

Mostre para ele como se faz. Atenda você mesma um cliente na frente dele, com energia, educação e confiança. Elogie-o quando ele tentar se expor mais, mesmo que o resultando não tenha sido o melhor possível. Mostre, da sua maneira, que você não quer um peso morto na sua empresa. E se ainda assim não funcionar, daí está mesmo na hora de trocar de funcionário, antes que isso atrase ainda mais a sua empresa.

Sucesso no seu negócio!
Abraço,
Matheus Zeuch

Créditos da imagem: rishon-lezion.

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