De 14 à 20 de novembro de 2011 aconteceu a Semana Global do Empreendedorismo. Eu participei com uma pesquisa para identificar o perfil do empreendedor brasileiro, suas maiores necessidades e prioridades. Foram 200 respostas!

Confira o infográfico abaixo, com os resultados da pesquisa:

A pesquisa foi respondida por homens (51%) e mulheres (49%), sendo a maior parte de São Paulo (22%), Paraná (17%), Rio de Janeiro (13%), Rio grande do Sul (13%), e Minas Gerais (9%). Praticamente metade (49%) tem entre 20 e 30 anos. Outros 30% tem entre 31 e 40 anos e 12% entre 41 e 50 anos. Apenas 3% tem menos de 20 anos e 6% acima de 50 anos.

Comparando os resultados desta pesquisa com a pesquisa anterior, podemos notar alguns pontos interessantes:

O número de pessoas querendo abrir um negócio cresceu. Foi de 48% para 63%, um aumento de 31%.

O interesse maior do público é em Administração e Plano de negócios.  Notem que são assuntos relacionados à organização estratégica da empresa. O Marketing (que era o maior interesse antes) caiu para terceiro lugar. Já o assunto Obtenção de Recursos (que não aparece no infográfico), teve 34% de interesse e o foi menos votado.

O maior problema dos empresários são as Vendas Fracas. Este continua sendo o maior vilão das empresas que já estão em funcionamento. Como o interesse em Marketing caiu para dar lugar ao interesse em Administração, entendesse que a causa das vendas fracas pode estar relacionada ao mau planejamento dos processos e da estratégia da empresa.

Os empreendedores preferem buscar ajuda na internet do que com consultores especializados. 71% usam a internet para buscar informações que podem melhorar a sua empresa, enquanto apenas 2% utilizam os serviços de consultores especializados. Isso praticamente não mudou desde a última pesquisa, feita há dois anos atrás.

Falta de dinheiro para investir é o maior problema para quem quer começar um novo negócio. Este índice ficou muito parecido com o que descobriu a pesquisa sobre O Perfil do Empreendedor Digital, da RBS.

Para finalizar, gostaria de agradecer à todos os participantes desta edição da pesquisa. Dentre os 200 empreendedores que responderam a pesquisa, 45 informaram o endereço de seus sites, que você pode conferir abaixo:

Obs: Essa é uma pesquisa informal e não tem a amostragem e metodologia necessárias para ser considerada um resultado científico.

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Olá Matheus, o teu site está muito interessante, valeu a pena gastar umas horas navegando aqui. Gostaria de solicitar o seguinte: o meu pai tem várias empresas em diversos ramos. Como estou terminando o curso de gestão, ele quer que eu lhe ajude a organizar as empresas. Estou pensando em criar um grupo empresarial para incluir todas a empresas e, a partir da empresa mãe, fazer a gestão do negócio. Podes por favor me dar uma opinião sobre essa estratégia e me dar uma sugestão também? Carlos.

Olá Carlos,

Com certeza essa é a melhor maneira de você organizar suas empresas. E é exatamente o que acontece com todos os grupos de empresas que pertencem aos mesmos sócios ou quando algumas empresas pretendem se juntar. É criada uma empresa gestora, chamada holding, que irá ter todas ou a maioria das ações da empresas controladas. Passa a ser um grupo empresarial, ou simplesmente uma holding.

Os maiores benefícios quando se cria uma holding são:

• Proteção do patrimônio das empresas e dos sócios;
• Economia tributária;
• Centralização da administração de bens.

Mas note que criar uma holding não lhe trará muitas vantagens no sentido de reduzir o trabalho que você terá para administrar todas as empresas. Na prática, você continuará tendo que administrar cada uma delas separadamente quanto à vendas, compras, fornecedores, clientes, funcionários, estoque, marketing, etc.

O que irá acontecer é que, como essa empresa mãe será uma prestadora de serviços, tudo que for comum à todas as empresas pode ser realizado por essa empresa. Por exemplo:

• Compras: cada empresa do grupo irá se preocupar somente com as compras de seus insumos, deixando compras de equipamentos e imóveis para a holding.
• Contábil e Jurídica: passam à ser serviços prestados pela holding para todas as demais empresas (a não ser, é claro, que isso já seja feito por outras empresas de contabilidade e advocacia, mas mesmo assim a contratação pode ficar por conta da holding).
• Serviços gerais: como seriços de limpeza, segurança, manutenação, etc (ou contratação dos mesmos).
• Marketing: a holding pode cuidar de todas as ações de marketing das empresas.

E outro benefício é a facilidade de transferir dinheiro de uma empresa para outra. Mas no seu caso isso não é tão relevante, visto que todas as empresas pertencem ao mesmo dono (ou sócios).

Perceba que a administração de cada empresa fica mais enxuta, focada apenas no seu negócio central, enquanto a holding cuida de todas as demais tarefas que não fazem parte das atividades fundamentais das empresas do grupo.

Mesmo assim, a criação de uma holding traz mais beneficios para empresas cujos sócios são diferentes, mas os seus interesses iguais ou semelhantes. Embora para você uma holding também trará alguns benefícios como os listados acima.

Se você pretende apenas simplificar o seu trabalho ao administrar todas as empresas, sugiro usar as mesmas ferramentas para todas elas. Se vai criar uma planilha para controlar as vendas, use o mesmo formato para todas. Se vai usar um software de gestão, use o mesmo para todas.

Só tome muito cuidado para não misturar as informações das empresas. Essa atenção é importantíssima, pois você precisa saber exatamente como anda cada empresa, se está dando lucro ou prejuízo, se está gastando demais ou de menos, se está com as contas e impostos em dia, etc.

Sucesso na empreitada!
Abraço,
Matheus Zeuch

Créditos da foto: colinjcampbell

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Boa tarde. Achei interessantíssimo seu texto sobre negócios em cidade pequena – gerencio um pequeno restaurante no interior da PB, onde tudo é muito difícil e caro. Apesar de termos um ótimo atendimento, boa comida, bebida gelada, propaganda, ótimo ponto, enfim, tudo que parece ser preciso, não saímos do vermelho. Estamos aberto há oito meses – trabalho aqui há seis meses – e a proprietária está agoniada para fechar. Quero muito achar uma solução pois um negócio além de pedir sucesso, também envolve a vida de várias pessoas, vários funcionários, que dependem do sucesso, para garantir seu emprego, sua renda e dignidade. Como pode me ajudar? Muito obrigada. Daiana.

Olá Daiana!

A primeira questão é: vocês realmente tem boa comida, bebida, propaganda, ótimo ponto e atendimento? De onde você tirou essa conclusão? É sua própria opinião ou você fez uma pesquisa com os clientes? Nem sempre a qualidade que pensamos ter é entendida da mesma forma pelo cliente. Pequenos detalhes talvez estejam passando despercebidos e podem estar impactando fortemente no conceito REAL de qualidade, que é o que o cliente tem, e não vocês.

Tente fazer uma pesquisa, deixe que os clientes sugiram melhorias, observe como funcionam os restaurantes de maior sucesso aí da sua cidade, converse com seu cliente. Vá até uma mesa qualquer e pergunte se estão sendo bem atendidos, se está faltando alguma coisa, faça isso de maneira natural e não exagerada. Assim o cliente se sentirá bem e encorajado de sugerir melhorias. A opinião dos seus clientes é FUNDAMENTAL.

Estude o fluxo de caixa para ver se não tem nada de errado com ele, se a grana está sendo aplicada corretamente. Lucro = Receita – Despesas. Liste suas despesas das maiores para as menores e observe onde pode reduzí-las ou qual está exageradamente alta. Saiba qual o seu potencial de receita (o máximo de clientes que você pode atender por dia) e a qual distância disso você está atualmente. Não tem muito segredo aqui a não ser observar com atenção receitas e despesas.

Se as contas estiverem certinhas, os preços bem trabalhados e a qualidade está de acordo com as expectativas dos seus clientes, então basta continuar fazendo um ótimo trabalho. 8 meses também pouco tempo para ter um retorno de investimento desse porte, principalmente se o investimento inicial foi grande para garantir o ponto, os bons funcionários, divulgação, etc. Vocês ainda estão começando, então quem sabe seja uma boa ideia fazer alguma promoção que incentive seus clientes a voltarem.

Sucesso no seu restaurante. E se ele começar a bombar fique à vontade para compartilhar aqui no blog.

Abraço,
Matheus Zeuch

Ps: Foto gentilmente cedida por Manfred Zeuch.

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Estou abrindo uma empresa de assistência técnica em informática. Não tenho sede própria, faço atendimentos locais. Tenho bastante clientes e já tenho um contrato mensal com uma empresa da minha cidade. Tudo está indo muito bem, aliás, até mais do que eu esperava. Gostaria de pedir dicas legais para continuar a fazer a minha empresa crescer. Fico no aguardo, Silvio.

Olá Silvio,

Se o seu negócio está indo melhor do que você esperava, então a primeira coisa que você deve se preocupar é em manter a qualidade do seu atendimento e serviço. E acredite, para algumas pessoas, “manter a qualidade” é a parte mais difícil do negócio.

Não tem muito segredo, simplesmente continue fazendo um bom trabalho que as oportunidades vão aparecer. E assim que puder, faça uma pesquisa com seus clientes para descobrir o quê você pode melhorar. Talvez incluindo um novo serviço que eles estejam precisando e você tenha condições de oferecer. Mesmo assim, cuide muito para não baixar a qualidade do serviço ao oferecer novos serviços.

Lembre-se também que você é um profissinal autônomo e, portanto, tem limites para o número de atendimentos que pode fazer. Quando for contratar seu primeiro funcionário e delegar para ele as tarefas mais simples, treine ele para continuar com o mesmo padrão de qualidade que você oferecia para seus clientes.

No mais, continue com o bom trabalho!
Sucesso e um abraço,
Matheus Zeuch

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E-mail da Gang

Feliz Aniversário! Todo aniversário é também o dia internacional da regalia. Ou seja, é o dia em que todas as atenções são suas. Os pais capricham no presente e na comida, namoradas capricham na produção e os amigos querem fazer de tudo para você. Então o melhor que você tem a fazer é aproveitar todas as regalias do dia de hoje. Nos outros, pode continuar contando conosco. Parabéns!

E-mail da Ponto Frio

Feliz Aniversário, Matheus! Hoje é o seu dia! Ficamos felizes em estar presentes nesta data especial. Queremos comemorar com você e, para isso, preparamos um presente exclusivo: Todo o site com 5% de desconto nos cartões ou 10% de desconto no boleto. Afinal, você merece sempre mais. Aproveite e tenha um ótimo dia! (… seguido de mais propagandas, formas de pagamento, compras por telefone, etc)

Notaram a diferença?

A Gang é uma loja de roupas onde sempre sou bem atendido, tem bons preços, qualidade ótima e sempre me lembro de dar uma passada lá, mesmo não recebendo um email por dia com propagandas. Aliás, só comecei a receber email deles depois da atendente gatinha ter me pedido se poderiam me mandar emails.

A Ponto Frio não sei da onde tiraram meu email e data de nascimento, mas recebi exatos 20 emails este mês! E adivinhem, o tal “presente exclusivo” é uma promoção que já recebi por email deles mesmo no dia 24, e vale pra todo mundo.

Seja amigo do seu cliente

Não tente vender ao mandar um email de aniversário, casamento, feriados especiais ou qualquer outro tipo de email mais informal desse tipo. A imagem que você passa ao fazer isso é ruim. Eu prefiro então não receber emails de aniversário do que receber de uma loja tentando me vender.

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Um amigo tem uma empresa de segurança (vigilância e portaria), e quer aumentar as vendas. Então ele me pediu uma ajuda. Chegamos a um ponto: a empresa tem que vender mais e melhor. Achamos que a empresa já vende “melhor”, pois sempe que ele senta com o tomador de decisão, ele fecha o negócio ou ‘balança’ o decisor. Falta vender “mais”. Você tem alguma ideia? Valeu, Diego.

Olá Diego,

O ponto que vocês chegaram é o ponto mais importante para QUALQUER empresa. Ou pelo menos deveria ser.

Vender Melhor = Treinamento e qualificação:

• Cursos de vendas
• Seminários de vendas
• Constratação de bons vendedores
• Técnicas de negociação
• Melhorar a comunicação
• Materiais de qualidade (folders, cases, etc)
• Prática!

Você como funciona o aprendizado de uma pessoa? É assim, você aprende…

• 10% do que lê (livro, blogs, sites),
• 20% do que escuta (audiobook, podcast, telefone),
• 30% do que vê (foto, slide, banner),
• 50% do que escuta e vê (palestra, demonstração, feira, filme),
• 70% do que fala (discussão sobre o assunto),
• 90% do que faz (simulando, apresentando, fazendo de verdade)!

Vender Mais = Mais Vendas:

• Mais telefonemas
• Mais abordagens
• Mais tempo na rua
• Mais emails
• Mais vendedores
• Mais ofertas
• Mais ação
• Mais prática!

PRÁ-TI-CA

Não é a toa que as três listas deste artigo terminam em Prática. É a melhor e mais eficiente maneira de aprender. Não só em vendas, mas em quase tudo na vida. Como você aprende a tocar violão?

Abraço e sucesso nas suas vendas.

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Observe o seguinte: Todas, mas TODAS, as pessoas mais ricas do mundo, em toda a sua história, souberam e sabem lidar muito bem com renda variável. Tudo bem que o seu sonho não é ser rico, necessariamente, mas para ser financeiramente independente e/ou dono do seu próprio negócio, é preciso se acostumar com essa idéia de não ter uma renda fixa e seguro no final do mês.

Renda Fixa

• Pedro ganha R$ 2.000,00 por mês no emprego novo que ele conseguiu.
• Seus gastos são de 1.900 reais por mês (praticamente todo seu salário).
• Ele aplica os outros 100 reais na poupança, pois é mais seguro.
• Pedro tem PAVOR de sequer pensar em não ter uma renda fixa garantida no final do mês.
• Volta e meia ele sai de férias ou troca de carro e lá se vai a sua poupança, voltando a estaca zero.

Renda Variável

• João abriu um negócio que está lhe rendendo entre 800 e 1200 reais por mês.
• Se acostumou à manter suas contas em até 800 reais, e quando sobra investe no negócio.
• Aos poucos seu negócio foi crescendo, e agora ele ganha entre 1500 e 3000 reais por mês, mas suas contas ainda não passaram de mil reais.
• Em questão de um ano o negócio do João está indo muito bem, e agora ele está acumulando mais dinheiro do que gasta e está buscando investimentos melhores que a poupança para eles.

Captou a principal diferença? Diferente de Pedro, João soube se educar para gastar bem menos do que recebe. O resto ele investia no seu negócio, que lhe gerava renda variável. Esse é o segredo!

Se você está abrindo o seu próprio negócio, precisa se acostumar com a idéia de renda variável. E nesta hora não é bom ser muito otimista. O melhor é reduzir as suas despesas, juntar uma reserva de emergência, e investir as sobras no seu próprio negócio.

Como reduzir suas despesas?

1. Coloque no papel TODAS as suas despesas fixas e variáveis.
2. Ordene-as por valor, das maiores para as menores despesas.
3. Uma por uma, pense numa maneira de diminuir ou cortar esta conta.
4. Faça!

Se você não souber a fazer isso para suas próprias contas, não saberá fazer para as contas da sua empresa.

Como se acostumar à viver com renda variável?

• Discipline-se à manter sempre seus custos reduzidos.
• Pratique outros investimentos além da poupança para suas reservas.
• Invista no seu próprio negócio também.
• Se você é funcionário, procure negociar uma participação nos lucros, e comece a trabalhar por resultados, e não pelo tempo dentro da empresa.

Renda variável é mais saudável e segura no longo prazo.

Renda variável o ajuda a reduzir suas contas, a comprar mais à vista, a não comprometer boa parte da renda, a pensar e planejar mais antes de gastar…

Claro, você também pode reduzir seus custos tendo uma renda fixa, mas se quiser ter o seu próprio negócio, acontume-se à viver com renda variável.

Negócio Próprio = Renda Variável.

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Olá, gostaria de saber se existe alguma planilha de custos de rotatividade. Tenho que apresentar um trabalho na faculdade sobre esse tema constando uma planilha de custos e não sei como fazê-la. Ficarei muito grata pela sua ajuda. Ana.

Oi Ana, tudo bem?

Então você quer uma planilha de custos de rotatividade… Bom, a má notícia é que isso não existe. A boa é que você pode criar a sua. O que não existe é uma planilha genérica, que pode ser usada para qualquer empresa. Uma planilha dessas que você quer só pode ser criada para um caso específico, e poderá mudar muito para outro caso.

Os custos relacionados à um alto índice de rotatividade variam muito de empresa para empresa, de cargo para cargo, e de setor para setor. Por exemplo, um alto índice de rotatividade num call center é muito menos impactante financeiramente que um alto índice de rotatividade numa equipe de desenvolvimento de um grande software, que por sua vez, é muito menos impactante que um alto índice de rotatividade de executivos de uma empresa.

Vou listar os principais custos, diretos e indiretos, que estão ligados à um alto Índice de Rotatividade:

• Encargos demissionais e admissionais. E não são poucos.
• Busca do novo funcionário no mercado. Muitas vezes através de empresas especializadas.
• Treinamentos para o novo funcionário. Mais ou menos dependendo da função.
• Tempo de adaptação do novo funcionário. Leva tempo até ele pegar o ritmo da empresa e nesse período pode comprometer a produtividade dos colegas ao seu redor.
• Oportunidades perdidas. A empresa que está trocando de funcionário, tem maior probabilidade de perder alguma boa oportunidade por não estar 100% preparada no momento.

Enfim, acho que esses são os principais pontos que mais custam dinheiro para uma empresa com alto Índice de Rotatividade. São custos que podem ser muito altos dependendo do caso, mas também são custos que podem ser evitados quando a empresa toma os devidos cuidados com seus funcionários, para manter o Índice de Rotatividade baixo.

Cada caso é um caso que precisa ser avaliado independentemente, para montar uma planilha de custos mais precisa e descobrir quanto a empresa está perdendo. Mas cuidado, descobrir isso pode ser assustador.

Boa sorte do seu trabalho.
Um abraço

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Imagine duas empresas com ótima participação de mercado e 40 mil funcionários cada uma.

Empresa A:

• Gerentes e demais funcionários ganham as mesmas bonificações pelo desempenho da empresa.
• Se os gerentes fizerem um péssimo trabalho, os demais funcionários não receberão tantos benefícios (e não foram culpados disso).
• Se somente um funcionário fizer corpo mole, ele também irá ganhar uma boa bonificação se a empresa for bem.
• Em geral um clima de desâmino e angústia irá pairar pelos corredores da empresa.

Empresa B:

• Gerentes têm seus bônus diretamente ligados com o desempenho da empresa toda.
• Demais funcionários têm maior parte do bônus ligado ao seu desempenho pessoal e da sua equipe.
• Se os gerentes fizerem um péssimo trabalho, ainda assim os demais funcionários terão ânimos para fazer o seu próprio excelente trabalho.
• Se um funcionário qualquer fizer corpo mole, ele pagará sozinho por essa atitude.
• Em geral um clima agradável irá pairar pelos corredores da empresa.

Quanto maior o nível do cargo, mais responsabilidades ele terá sobre o desempenho inteiro da empresa. E quanto menor o nível do cargo, mais responsabilidades ele terá sobre o seu próprio desempenho na empresa.

Em empresas onde o bônus do final do ano dos funcionários do mais baixo nível hierárquico dependem do desempenho inteiro da empresa, sente-se um clima de impotência. Os funcionários sabem que o trabalho extraordinário que eles fizerem será dividido entre todos, inclusive aqueles que fizerem corpo mole. Também será mais difícil reconhecer os verdadeiros talentos.

Já em empresas que adotam a outra estratégia, os funcionários de baixo nível se sentirão mais confortáveis e motivados à realizarem um trabalho espetacular. Os gerentes e diretores também se focarão em atingir as metas da empresa. E todos farão uma grande festa no final do ano.

Participe dos lucros da maneira certa.

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Nos últimos meses a nossa empresa gastou muito tempo selecionando novos funcionários. Como calcular o nosso Índice de Rotatividade e descobrir se ele está alto ou baixo?

O cálculo do Índice de Rotatividade é simples:

1. Determine um período, digamos, 6 meses.
2. Faça a média das admissões e demissões do período. Por exemplo, 4 admissões e 4 demissões, a média fica 4.
3. Divida este valor pelo número de funcionários no início do período. Se tínhamos 10 funcionários e resultado fica 0,4.
4. Este é o Índice de Rotatividade. No nosso exemplo, 40% em meio ano.

A fórmula do IR fica assim:

Mas cuidado!

O Índice de Rotatividade apenas determina o giro de pessoal num determinado período. E o giro leva em consideração apenas as pessoas que entraram e saíram da empresa sem que isso estivesse planejado. Novas contratações realizadas puramente por crescimento da empresa não devem ser consideradas.

Por quê?

Simplesmente porquê essas contratações não foram feitas para substituir outro funcionário, e sim para expandir a empresa. Substituição de pessoal, isso sim é giro, isso é rotatividade.

E como saber se o Índice de Rotatividade está bom ou ruim?

Determinar se a rotatividade de empresa está alta ou baixa não é tão simples. Isso está mais para uma opinião (que varia de pessoa para pessoa) do que uma ciência exata. Além disso, são muitos fatores que podem influenciar o índice para cima ou para baixo:

• Rotatividade do mercado (e da concorrência)
• Economia do país e do estado
• Área de negócio da empresa
• O tamanho da empresa
• A gestão da empresa
• Etc, etc, etc…

Utilize o Índice de Rotatividade com criatividade

Calcular o índice de rotatividade é muito fácil. O difícil é utilizar este número para ajudar na gestão da empresa. Mas experimente:

• Comparar a rotatividade de diferentes setores, em empresas maiores.
  Ou
• Comparar a rotatividade com o índice de novas contratações (aquelas puramente por crescimento da empresa), em empresas menores.

Rotatividade em alta = Gestão em baixa

Aproveite e leia o primeiro artigo sobre o assunto:
Reduzindo o índice de rotatividade

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